我们都知道接触客户首先就是要了解客户，了解需求，才能进行后面的解决异议、引导成单动作，但很多时候一开始就会不知从何入手。

怎么办？秦老师教你，了解客户需求前，先问这5个问题。下面一起来详细讨论一下。（以小程序为例）

为什么问这个问题?其实就是为了了解客户购买产品的目的是什么，也就是他的购买动机。

把这样的问题扩展到我们产品销售上来，我们也可以问一个想要拥有小程序的客户：

这一步是在进行初步的客户需求分析，当客户把这系列问题回答之后，我们在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解得比较清楚了。

这里的基本要求其实是指客户购买产品时内心所持有的衡量标准，也就是客户判断这款产品是否达到他内心想要的标准。

作为一个消费者，要购买的其实不是产品本身，而是产品所具备的独有特性、功能。这些功能特性能否满足他的要求，就是他的衡量标准。

这个问题让我们得到客户的基本要求，我们才能对客户内心想要的标准有一个基本的了解，也就是“心里有底了”。

仅仅得到客户的基本要求是不够的，我们需要进一步地了解客户需求背后的含义。

如果他看到朋友用轻应用小程序做的小程序，利用商机雷达可以获取到访客信息，还自带通用、微信和百度流量，同时近期上线了“新人有礼”的营销功能，那么可以实现这些功能的轻应用小程序可能就是他的标准。

在这个步骤我们可以了解客户所提要求的真正内涵，也可以让客户对自己的要求有更具体的认知，帮助我们后期根据客户的真正需求去匹配合适的产品。

到这里藏在客户内心里的真正想法已经被挖掘得差不多了，此时我们可能会发现产品无法满足。

不用慌！可以设法让客户对他列举的标准进行重要度排序，然后再千方百计地满足他认为最重要的衡量要素，说服他调整或者更换那些不太重要的要素。

说服他排序可以和客户分解一下他提出的标准，从提到每个标准时客户的热情度、专注度等去判断。

能够让客户回答到这个问题，客户对你必然是存在一定信任的，所以重点就是要知道客户内心最注重的那个功能“空缺”，填满它，抓住客户的心。

问完前面4个问题我们可能会发现，就算找到了客户的排序，但在想要说服他时，他却在左推右推，似乎还有什么话没说出口。

显然，客户还有东西藏在心里没有告诉你，再问一个问题，此时告诉你的话才是打开心扉的重要一步。

最后一个问题旨在探索更多需求，打开“话匣子”，客户如果愿意回答，那基本上这次销售沟通过程就已经默默开启啦。

了解客户购买产品时的目的，进行初步客户需求分析

了解客户购买产品时的基本要求，把握他的衡量标准

进一步了解客户更深层次的需求，根据需求匹配产品

让客户对衡量标准做排序，满足他认为最重要的因素

挖掘客户隐秘需求，了解客户，销售过程从这里开始

以上提供的就是关于了解客户需求前先要问的5个问题，希望可以帮助到大家。